Neukundengewinnung

Auftraggeber:
Unternehmen für Industrielle Steuerungstechnik, ca. 50 Mitarbeiter/innen plus externer Fertigung. Die kleine Vertriebsmannschaft besteht aus 3 Vertriebsingenieuren und 5 Sachbearbeiterinnen.

Ausgangslage:
Für die technisch hervorragenden Erzeugnisse gibt es eine Vielzahl möglicher Anwendungen und somit auch potenzieller Kunden. Dennoch es fällt dem Außendienst schwer, interessante Neukunden zu identifizieren und für einen ersten Termin zu gewinnen.

Auftrag:
Initialisierung einer systematischen Neukundenakquisition – mit allen sinnvollen Vorbereitungen. Training der Vertriebsingenieure, damit die Neukundengewinnung von der Identifizierung über die erste Ansprache bis hin zum Verkaufsabschluss sicher und souverän durchgeführt wird.

Umsetzung:
Nach einem intensiven Vorgespräch und der Einarbeitung in die spezielle Materie des Unternehmens ergaben sich die folgenden Inhalte:

Als Erstes stand eine Analyse der Denk- und Verhaltenspräferenzen auf dem Plan. Das war für alle ein echtes „Aha-Erlebnis“, und die Vertriebsingenieure erkannten sofort, weshalb sie sich bisher mit der Akquise so schwer taten. Darauf folgte ein Training, in dem Teilnehmer lernten, wie sie in Sekundenschnelle bestimmte Signale der Gesprächspartner erkennen und sich darauf einstellen können – damit sie genau die Argumente vorbringen, die auch wirken.

In den nächsten Wochen erarbeiteten die Teilnehmer nebenbei nach vorgegebenen Kriterien eine Liste der interessantesten Zielgruppen, die später auch weiter fortgeschrieben werden sollte. Vier Wochen nach diesem eintägigen Workshop ging es an die eigentliche Akquisition.

Als am besten geeignete Akquisitionsmethode stellte sich die im B2B-Geschäft erlaubte telefonische Ansprache heraus. Der Aufbau eines kurzen Akquisitionsgesprächs und die individuelle Argumentation am Telefon wurden erst theoretisch erarbeitet und dann die Gespräche praktisch trainiert. Am ersten Tag noch intern mit Rollenspielen, bzw. anderen Abteilungen des Unternehmens, am 2. Tag kamen dann die Live-Telefonate mit potenziellen Kunden. Die Gespräche haben wir mit der Kamera aufgenommen, um sofort danach Feedback zu geben.

Alle Teilnehmer haben sich deutlich verbessert und konnten auf die „neue Art“ gute Termine vereinbaren. Die Erfolgserlebnisse waren so groß, dass das Mittagessen immer wieder verschoben wurde, da jeder nochmals telefonieren wollte.

Ergebnis:
Alle Teilnehmer haben sich deutlich verbessert und konnten auf die „neue Art“ deutlich mehr und qualitativ sehr gute Termine vereinbaren. Die Erfolgserlebnisse waren so groß, dass das Mittagessen am 2. Tag immer wieder verschoben wurde, da jeder nochmals telefonieren wollte.
Die Vertriebsingenieure haben keine Angst mehr vor der Akquisition. Alle halten den selbst aufgestellten Plan zur systematischen Neukundengewinnung ein und erzielen mit der speziell auf ihre Zielgruppen und typischen Gesprächspartner hin entwickelten Argumentation bei den Akquisitionsgesprächen eine hohe Terminquote.

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